潤滑油小經銷商的三個發(fā)展誤區(qū)

潤滑油小經銷商的三個發(fā)展誤區(qū)

 任何一個大經銷商都是由小經銷商發(fā)展而來的，那么，對于處于起步階段的小經銷商而處于起步階段的潤滑油小經銷商，通常面臨著“三少二小”的狀況，即產品少、客戶少、廠家支持少，公司知名度小、自身實力小。這也往往是構成了經銷商發(fā)展的第一個瓶頸，然而，很多企業(yè)常常在這解決這一瓶頸問題上出現以下問題。

誤區(qū)一：放松合作條件

  新經銷商在起步期時，所擁有的客戶數量少，為了開發(fā)和爭取更多的客戶，或者是缺乏對下線客戶的管理經驗，從而放松了許多合作條件，例如結算延長、新貨鋪底試銷。這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶，但是，所帶來的后果更為糟糕。

 商人總是希望利潤***化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進一步的優(yōu)惠，并不會因此而感激經銷商的，更不會因此而確定與經銷商的合作。有經驗的經銷商會把握好這個度，許多條件開的適可而止，絕不會為了爭取客戶，而過度放松條件，并且，過多的放松條件，還會導致市場行情的破壞，引起來其他同行的抱怨和嫉恨，導致同行關系的惡化。

 再者，這個規(guī)矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優(yōu)惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過度放出的優(yōu)惠條件，將持續(xù)影響到經銷商自身的贏利狀況。

誤區(qū)二：等待廠家支持

許多新經銷商由于自身實力有限，在市場開發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應支持一下自己，幫助自己渡過這個階段。

于是，新經銷商動輒就向廠家伸手要費用、要政策、要支持，這樣要來要去會導致什么樣的結果呢？廠家對各地市場都有統一標準的市場支持費用，除非某地可發(fā)展?jié)摿薮蠼o予政策傾斜。廠家對前途不明朗的新市場不會投入過多資源的，廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。其實，關于這個廠家的市場投入問題，基本都是雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。

  那么，新經銷商要怎么做呢？在剛起步這個階段，新經銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的，更無法靠未來的市場前景來吸引廠家。其實，在這個階段，若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個字：“聽話”。當然，說好聽點就是執(zhí)行力強，針對對于廠家的指令，經銷商的執(zhí)行力普遍較差，這也是大多數廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，既是聽話的樣板，作為新經銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。

誤區(qū)三：選擇錯誤的產品

很多新經銷商是***創(chuàng)業(yè)，急需獲得***桶金，過分追求利潤。也有一部分新經銷商是從其他行業(yè)轉行而來，對潤滑油品質所知甚少。很多潤滑油新經銷商在選擇品牌時，更多的是關心價格，對產品質量不是特別在意。

新經銷商的新客戶要么是之前認識的朋友，要么是敢于給予你信任的客戶。如果你的產品質量不行，那么將立即失去朋友和客戶的信任，讓自己聲譽掃地，再怎么努力也難挽回客戶對你的信任了。記住一點，你的客戶不會因為你價格低而原諒你產品的質量缺陷。產品質量不僅是生產企業(yè)的生存線，同樣也是經銷商們的生存根本。

  因此，處于起步階段的小經銷商，要想做好起步階段的發(fā)展，***要避免以上三大錯誤，避免出現無所謂的損失。